Khách hàng tìm đến luật sư chủ yếu vì được người tin cậy giới thiệu và vì thấy luật sư hiểu đúng việc của họ; với người mới, cách bền nhất là làm tốt từng việc nhỏ, chọn một mảng rõ để người khác nhớ, và xuất hiện đúng chỗ bằng nội dung chuyên môn thật. Quảng cáo ồn ào, hứa hẹn kết quả hay hạ giá để giành việc vừa kém hiệu quả vừa dễ vượt ranh giới quy tắc nghề.
Bài này dành cho luật sư mới có thẻ, luật sư chuẩn bị ra riêng và người đang làm theo hợp đồng muốn bắt đầu có tên tuổi. Ranh giới về quảng cáo dịch vụ pháp lý được bàn sâu ở chuyên mục đạo đức nghề; ở đây chỉ nêu những nguyên lý cần giữ khi tìm khách hàng. Bài không bàn mức phí, vì đó là chuyện thoả thuận riêng trong từng hợp đồng dịch vụ.
Khách hàng chọn luật sư theo cách nào
Dịch vụ pháp lý khó đánh giá trước khi dùng. Người dân không biết luật sư này giỏi hơn luật sư kia ở điểm nào, nên họ dựa vào tín hiệu thay thế: ai giới thiệu, luật sư có hiểu chuyện của mình không trong buổi gặp đầu, luật sư có giải thích rõ ràng, có thật thà về khả năng và rủi ro không. Doanh nghiệp thì hỏi thêm: luật sư đã làm việc tương tự chưa, có hiểu ngành của họ không.
Vì vậy nguồn khách hàng lớn nhất của phần đông luật sư là lời giới thiệu: từ khách hàng cũ hài lòng, từ đồng nghiệp ở mảng khác, từ người quen biết công việc của mình. Lời giới thiệu không mua được; nó là kết quả của chất lượng việc đã làm và cách đối xử với khách hàng, kể cả khi vụ việc không đạt kết quả như mong muốn.
Luật sư mới thường sốt ruột muốn có ngay nhiều khách hàng. Nhưng một khách hàng được phục vụ tốt có thể giới thiệu thêm vài người; một khách hàng bị đối xử qua loa có thể làm mất nhiều hơn thế. Giai đoạn đầu nên coi mỗi vụ việc là một hạt giống chứ không chỉ là một khoản thu.
Những kênh bền cho luật sư mới
Không có kênh nào cho kết quả ngay, nhưng các kênh sau tích luỹ dần theo thời gian và nằm trong khuôn khổ nghề:
- Làm tốt việc đang có. Trả lời khách hàng đúng hẹn, giải thích bằng ngôn ngữ của họ, báo tiến độ ngay cả khi chưa có tin mới. Đây là kênh rẻ nhất và mạnh nhất.
- Viết nội dung chuyên môn. Bài phân tích một quy định mới, giải thích một thủ tục hay bị hiểu sai, đăng trên kênh nghề nghiệp hoặc trang của tổ chức. Nội dung tốt cho người đọc thấy bạn hiểu việc, không cần tự khen.
- Nói chuyện chuyên đề. Tham gia các buổi phổ biến pháp luật tại cộng đồng, hiệp hội doanh nghiệp, trường học. Người nghe nhớ người giải thích rõ ràng.
- Tham gia trợ giúp pháp lý và các hoạt động không thù lao. Ngoài giá trị xã hội, đây là cơ hội làm việc thật, gặp nhiều tình huống và được cộng đồng biết đến.
- Giữ quan hệ với đồng nghiệp. Luật sư ở mảng khác sẽ giới thiệu khách hàng sang bạn khi việc thuộc chuyên môn của bạn, nếu họ tin bạn làm tốt và không giành khách của họ.
- Hiểu một ngành cụ thể. Luật sư hiểu sâu ngành xây dựng, nông nghiệp hay thương mại điện tử dễ được doanh nghiệp trong ngành tìm đến hơn luật sư chung chung.
Điểm chung của các kênh này là cho người khác thấy năng lực thật thay vì lời hứa. Chúng chậm, nhưng khách hàng đến qua đây thường tin tưởng hơn và ở lại lâu hơn.
Ranh giới quy tắc nghề khi tìm khách hàng
Không hứa hẹn kết quả. Luật sư không được cam kết thắng kiện, cam kết mức án hay cam kết thủ tục chắc chắn được duyệt để thu hút khách hàng. Kết quả phụ thuộc vào chứng cứ, pháp luật và quyết định của cơ quan có thẩm quyền, không phụ thuộc riêng vào luật sư.
Không hạ thấp đồng nghiệp. Chê luật sư trước của khách hàng, so sánh mình với tổ chức khác theo cách hạ thấp họ là trái với quy tắc ứng xử giữa đồng nghiệp. Nếu luật sư trước có sai sót thật, hãy xử lý theo cách chuyên nghiệp và đúng thủ tục.
Không lôi kéo khách hàng. Không dùng người trung gian để lôi kéo, không tiếp cận người đang có vụ việc theo cách gây áp lực, không giành khách hàng đang được đồng nghiệp phục vụ.
Quảng cáo trung thực và đúng quy định. Thông tin giới thiệu về bản thân và tổ chức phải đúng sự thật, không khoa trương, không tự xưng danh hiệu không có, tuân thủ pháp luật về quảng cáo và quy tắc nghề hiện hành.
Bảo mật khi kể về việc đã làm. Kể về vụ việc đã làm để chứng minh năng lực là điều nhiều người muốn làm, nhưng không được tiết lộ thông tin khách hàng. Nếu muốn nêu ví dụ, phải ẩn danh đến mức không ai nhận ra, hoặc có sự đồng ý của khách hàng.
Mạng xã hội: dùng thế nào cho an toàn
Mạng xã hội giúp luật sư trẻ đến gần người đọc, nhưng cũng là nơi dễ vi phạm quy tắc nghề nhất. Những bài viết giải thích pháp luật bằng ngôn ngữ dễ hiểu, phân tích một quy định mới, chỉ ra lỗi thường gặp trong một thủ tục là cách dùng an toàn và có ích. Người đọc thấy bạn hiểu việc và có thể tìm đến khi cần.
Ngược lại, bình luận về vụ án đang được giải quyết, nhất là vụ mình đang tham gia, đăng hình ảnh hồ sơ hay tin nhắn của khách hàng dù đã che, hoặc tham gia tranh luận gay gắt trên mạng với đồng nghiệp đều có thể dẫn tới khiếu nại và xử lý kỷ luật. Một câu bình luận vội lúc khuya có thể đi theo bạn rất lâu.
Một nguyên tắc đơn giản: trước khi đăng, hãy tự hỏi nếu khách hàng, đồng nghiệp và hội đồng kỷ luật của đoàn luật sư cùng đọc bài này thì có ai thấy vấn đề không. Nếu có chút ngần ngại, đừng đăng. Ngoài ra, trả lời câu hỏi pháp lý của người lạ trong phần bình luận cũng cần thận trọng, vì bạn chưa biết đủ tình tiết và có thể bị coi là đã tư vấn.
Kế hoạch mười hai tháng đầu (ví dụ giả định)
Luật sư C vừa có thẻ, làm theo hợp đồng cho một văn phòng ở Thái Nguyên và muốn dần có khách hàng riêng qua văn phòng. Một kế hoạch hợp lý:
- Tháng một đến tháng ba: chọn hai mảng chính là lao động và hợp đồng thương mại cho doanh nghiệp nhỏ; thống nhất với trưởng văn phòng rằng việc của mình sẽ đi qua văn phòng.
- Tháng bốn đến tháng sáu: viết đều một bài chuyên môn mỗi tháng về những câu hỏi doanh nghiệp nhỏ hay gặp, như ký hợp đồng thử việc hay xử lý kỷ luật lao động.
- Tháng bảy đến tháng chín: nhận lời nói chuyện tại một buổi sinh hoạt của hội doanh nghiệp địa phương, chuẩn bị kỹ để giải thích rõ, không quảng cáo.
- Song song cả năm: đăng ký tham gia trợ giúp pháp lý theo quy định, ghi chép mọi tình huống học được.
- Tháng mười đến mười hai: liên lạc lại với những khách hàng đã phục vụ để hỏi họ cần gì thêm, ghi nhận góp ý; xem lại khách hàng đến từ kênh nào nhiều nhất.
Kết quả của kế hoạch như vậy thường chưa rõ trong năm đầu. Nhưng sau hai ba năm, luật sư C sẽ có tên gắn với một mảng cụ thể ở địa phương, điều mà chạy quảng cáo khó mua được.
Buổi gặp đầu tiên quyết định nhiều hơn bạn nghĩ
Phần lớn khách hàng quyết định có làm việc với luật sư hay không ngay sau buổi gặp đầu. Với người mới, đây là chỗ dễ cải thiện nhất. Một buổi gặp đầu làm tốt thường có những điểm sau:
- Để khách hàng kể trọn câu chuyện trước khi ngắt lời. Người đang gặp chuyện cần được nghe, và những chi tiết họ tưởng không quan trọng nhiều khi là mấu chốt.
- Hỏi lại để làm rõ mốc thời gian, giấy tờ đang có, những gì đã làm trước khi đến gặp, mong muốn thật sự của họ.
- Giải thích tình thế bằng ngôn ngữ đời thường: điểm mạnh, điểm yếu, các hướng có thể đi, và điều chưa thể nói trước khi chưa xem đủ hồ sơ.
- Nói rõ phạm vi việc luật sư sẽ làm và không làm, các khoản chi phí phải trả cho cơ quan nhà nước hay bên thứ ba nếu có, cách liên lạc và tần suất báo tiến độ.
- Kiểm tra xung đột lợi ích trước khi nghe sâu các chi tiết nhạy cảm, nếu bên kia có thể là khách hàng của tổ chức mình.
- Hẹn bước tiếp theo cụ thể và ghi lại nội dung buổi gặp; nếu khách hàng đồng ý, mọi thoả thuận được đưa vào hợp đồng dịch vụ pháp lý bằng văn bản.
Khách hàng rời buổi gặp mà hiểu việc của mình hơn lúc đến, dù chưa ký hợp đồng, thường sẽ quay lại hoặc giới thiệu người khác. Đó là kênh tìm khách hàng mà luật sư mới nào cũng tự làm được ngay từ tuần đầu.
Từ chối cũng là cách giữ khách hàng
Nghe có vẻ ngược, nhưng biết từ chối là một phần của việc xây nguồn khách hàng bền. Nhận một vụ việc vượt quá chuyên môn rồi làm không tốt sẽ mất cả khách hàng đó lẫn những người họ có thể giới thiệu. Từ chối có giải thích và giới thiệu sang đồng nghiệp phù hợp thì khách hàng nhớ bạn là người thật thà.
Có những vụ việc nên từ chối vì lý do khác: khách hàng muốn làm điều trái pháp luật, muốn khai sai, muốn dùng luật sư để gây áp lực trái quy định lên bên kia; hoặc vụ việc có xung đột lợi ích với khách hàng khác của bạn. Nhận những vụ như vậy vì cần tiền là con đường ngắn nhất dẫn tới rắc rối nghề nghiệp.
Người mới thường sợ từ chối vì nghĩ mình không đủ khách. Nhưng chính những năm đầu là lúc định hình bạn là luật sư thế nào trong mắt người khác. Một quyết định từ chối đúng lúc có giá trị lâu dài hơn một khoản thù lao.
Câu hỏi thường gặp
Luật sư có được quảng cáo dịch vụ không?
Luật sư và tổ chức hành nghề luật sư được giới thiệu, quảng cáo dịch vụ trong khuôn khổ pháp luật về quảng cáo, Luật Luật sư và quy tắc nghề nghiệp hiện hành. Nội dung phải trung thực, không hứa hẹn kết quả, không hạ thấp đồng nghiệp. Chi tiết bạn đối chiếu Bộ quy tắc và hướng dẫn của Liên đoàn Luật sư Việt Nam.
Luật sư làm theo hợp đồng có được nhận khách hàng riêng không?
Luật sư làm việc theo hợp đồng lao động cho tổ chức hành nghề luật sư nhận vụ việc qua tổ chức đó, không nhận việc riêng ngoài tổ chức. Nếu muốn tự phục vụ khách hàng của mình, bạn cần bàn với tổ chức để việc đi qua tổ chức, hoặc chuyển sang hình thức hành nghề khác khi đủ điều kiện.
Viết bài trên mạng có bị coi là tư vấn không?
Bài viết phổ biến kiến thức chung khác với tư vấn cho một vụ việc cụ thể. Rủi ro xuất hiện khi bạn trả lời câu hỏi chi tiết của một người cụ thể trong phần bình luận mà chưa biết đủ tình tiết. Khi đó nên mời họ trao đổi chính thức qua tổ chức thay vì trả lời công khai.
Có nên hạ thù lao thật thấp để có khách hàng đầu tiên không?
Thoả thuận thù lao là quyền của bạn và khách hàng trong khuôn khổ luật. Nhưng hạ thấp bất thường để giành việc dễ bị đồng nghiệp coi là cạnh tranh không lành mạnh, và khiến bạn phải nhận quá nhiều việc để bù, làm giảm chất lượng. Khách hàng tốt thường chọn luật sư vì sự tin cậy hơn là vì giá.
Có được nêu tên khách hàng doanh nghiệp đã phục vụ khi giới thiệu năng lực không?
Chỉ khi khách hàng đồng ý. Ngay cả việc một doanh nghiệp thuê luật sư cũng có thể là thông tin họ không muốn công khai. Khi giới thiệu năng lực, bạn có thể mô tả loại việc đã làm mà không nêu tên, hoặc xin phép bằng văn bản trước khi nêu tên.